¿Cuántas veces has ido a comprar el regalo de cumpleaños de un amigo y, a la hora de decidir, te has dejado llevar por la primera información que has recibido sobre el producto?
Adquirir productos o servicios es algo que seguramente hagas de manera frecuente por necesidades distintas. En esta toma de decisiones pueden intervenir los sesgos cognitivos: interpretaciones psicológicas que, de manera inconsciente, experimentas y afectan a tus elecciones.
Un ejemplo de ello es el efecto anclaje, o efecto de ‘focalismo’, que puedes descubrir a continuación.
¿Qué es el efecto anclaje y cómo influye en tus compras?
Teorizado por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, es un sesgo cognitivo que ilustra la toma de decisiones en base a una información primaria, por ejemplo, un precio o cualidad de un producto. Esta primera información que recibes y procesas no es completa y es externa, la asimilas y se ancla a ti hasta tal punto que va moldeando tus pensamientos acerca del valor o las características de un bien o servicio.
Un ejemplo de este sesgo financiero es cuando ves un anuncio con una rebaja en el precio de un producto, como puede ser un detergente. Tras contarte las ventajas y cualidades que tiene, el siguiente mensaje es que, por tiempo limitado, su precio ha bajado.
Automáticamente tu cerebro puede interpretar que está ante una oportunidad beneficiosa en la cual, al comprar este producto, puedes ahorrar dinero; sin compararlo con lo que te querías gastar o el precio de otros productos relacionados.
La reducción de precio se ha anclado a tus pensamientos y percibes el producto ahora de forma más ventajosa para tu bolsillo. Lo mismo ocurre cuando se realiza una comparativa entre dos productos, destacando las características de uno de ellos en base a un dato concreto, como puede ser, siguiendo con el ejemplo del detergente, el número de lavados que puede ofrecer.
Este prejuicio cognitivo, común en marketing y ventas, va más allá de productos y servicios cotidianos. Aparece, por ejemplo, en la ideología política cuando se percibe como real una noticia o una información que puede no ser cierta -lo conocido como fake news-.
Y, a nivel social lo experimentas constantemente con la primera impresión. Cuando conoces a alguien, el simple hecho de verle, saludarle o hablar brevemente con esa persona, hace que vayas construyendo ideas preconcebidas sobre el mismo.
¿Se puede evitar el efecto anclaje?
Los sesgos cognitivos como el efecto anclaje, como tal, son muy difíciles de evitar, ya que son inclinaciones subjetivas hacia un determinado pensamiento o comportamiento. No obstante, lo que sí es posible es identificarlos y, al conocer el impacto que pueden tener en tus finanzas, llevar a cabo determinadas acciones para impedir que afecten a tu salud económica o, si lo hace, que sea en la menor medida posible. Para ello, puedes seguir consejos como estos:
Como ves, los sesgos cognitivos como este efecto ilustrado a través de un ancla están presentes en tu día a día. Por ello, mitigar los efectos sobre tu bolsillo comienza por conocer su existencia y aplicar de forma rutinaria pequeños gestos que serán beneficiosos a corto y largo plazo.